神州云動：制造業(yè)如何通過CRM商機(jī)管理 提升銷售效率
當(dāng)前制造業(yè)面臨廣泛競爭，如何在有限的商機(jī)資源中獲取更多的成交客戶則顯得尤為關(guān)鍵，流程驅(qū)動的商機(jī)管理可以幫助管理者洞察商機(jī)跟進(jìn)狀況，提升決策水平。
CloudCC系統(tǒng)內(nèi)的商機(jī)管理，引入商機(jī)階段推進(jìn)模型，提高商機(jī)管理精細(xì)化程度，不同業(yè)務(wù)類型的商機(jī)支持定義不同的流程節(jié)點(diǎn)，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行商機(jī)評審，解決推進(jìn)堵點(diǎn)，不同節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)跟進(jìn)策略，輔助銷售提高商機(jī)轉(zhuǎn)化率。
（商機(jī)階段式管理架構(gòu)）
第一步，定義商機(jī)階段流程
通過公司銷售周期定義商機(jī)階段，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)情況劃分不同的跟進(jìn)階段，
例如
【售前商機(jī)】階段可分為：
5%-商機(jī)報備
10%-意向需求
30%-方案論證
50%-競標(biāo)采購
70%-商務(wù)談判
100%-合同簽訂
0%-丟標(biāo)\棄標(biāo)
【售后商機(jī)】階段可分為：
5%-潛在機(jī)會
30%-需求溝通
60%-定向談判
100%-合同簽訂
（CloudCC商機(jī)流程階段展示）
第二步，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)審批
在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)增加審批步驟，例如：
立項環(huán)節(jié)，通過審批對商機(jī)分級，制定商機(jī)跟進(jìn)策略和指定關(guān)注度給予指導(dǎo)；
報價環(huán)節(jié)，通過審批核準(zhǔn)A價B價，應(yīng)對招投標(biāo)環(huán)節(jié)的突發(fā)情況；
簽單環(huán)節(jié)，通過審批規(guī)避合同法律風(fēng)險，規(guī)避技術(shù)指標(biāo)風(fēng)險，評估供貨能力，及時洞察商機(jī)的不確定性；
（節(jié)點(diǎn)審批流程）
第三步，商機(jī)全景review
舉行銷售例會時可通過CRM系統(tǒng)內(nèi)的銷售漏斗，銷售看板等功能， 全景化review商機(jī)，各階段商機(jī)數(shù)、金額、贏率、預(yù)計成交等信息一目了然，根據(jù)商機(jī)跟進(jìn)情況給予及時指導(dǎo)。
（銷售漏斗圖）
第四步 ，商機(jī)堵點(diǎn)梳理
銷售團(tuán)隊例會review出的問題點(diǎn)，通過系統(tǒng)歸集形成問題清單，梳理問題清單歸類向公司各部門提出支持申請，典型性問題解決方案可沉淀到銷售兵法知識庫，便于其他商機(jī)提取參考。
通過上述商機(jī)階段式管理流程及CloudCC CRM系統(tǒng)功能支撐，為銷售團(tuán)隊的商機(jī)復(fù)盤提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)依據(jù)，公司能輕松的將商機(jī)的過程劃分為幾個階段管理起來，提高商機(jī)的轉(zhuǎn)化效率，通過不斷的數(shù)據(jù)積累，為后續(xù)商機(jī)的兵法沉淀和流程優(yōu)化提供依據(jù)。
