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     百川計(jì)劃和青騰合作的第三期，受訪人是全應(yīng)科技創(chuàng)始人兼CEO夏建濤。

      對(duì)于一個(gè)熱電廠，煤是最重要的資源，也是最大的成本來(lái)源，電廠70%的錢(qián)花在了燃煤購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)燃煤的價(jià)錢(qián)不斷攀升（最近幾年漲了近3倍），電廠節(jié)能降耗的訴求越發(fā)緊迫。

      往大了說(shuō)，中國(guó)每年超過(guò)40億噸煤用于熱電生產(chǎn)，如果提升1%的能效，其節(jié)省的燃煤就高達(dá)0.4億噸，換成煤價(jià)將近600億元，以每噸煤燃燒產(chǎn)生2.7噸二氧化碳當(dāng)量計(jì)算，每年可減少近億噸溫室氣體。

      熱電企業(yè)把節(jié)能降耗放在了重要位置，但受限于既有軟硬技術(shù)發(fā)展，能效提升效果不佳。中國(guó)的熱電鍋爐設(shè)備全球領(lǐng)先，工藝精湛，且隨著熱電廠的專(zhuān)家們幾十年孜孜不倦的改造，電廠鍋爐的燃燒效率平均在95%以上，能效已逼近絕對(duì)峰值，專(zhuān)家想盡辦法，通常也無(wú)法提高哪怕0.5%。

      夏建濤想到了另一條路，創(chuàng)造一個(gè)熱電生產(chǎn)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)訓(xùn)練人工智能模型，再將幾十上百個(gè)這樣的針對(duì)不同設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)的數(shù)字孿生模型組合在一起，用以精準(zhǔn)控制熱電的全過(guò)程生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)4年多在60多個(gè)電廠的實(shí)踐，這一行動(dòng)取得了顯著成效。實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，夏建濤和他的同事發(fā)明的這套熱電智能化系統(tǒng)，每年為每個(gè)電廠平均可帶來(lái)2%到5%的能效提升，換算成燃煤在1到2萬(wàn)噸之間。

      夏建濤是全應(yīng)科技創(chuàng)始人兼CEO，在西北工業(yè)大學(xué)完成本、碩、博學(xué)業(yè)，在新加坡南洋理工大學(xué)完成博士后研究工作，研究方向?yàn)槿斯ぶ悄?，不過(guò)當(dāng)他畢業(yè)的時(shí)候，人工智能正處在它的第三個(gè)低谷期，尚未在工業(yè)領(lǐng)域有成熟的應(yīng)用。夏建濤回國(guó)后在全球知名電力電子和工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)企業(yè)——臺(tái)達(dá)集團(tuán)從事技術(shù)研發(fā)工作長(zhǎng)達(dá)十余年，為工業(yè)企業(yè)提供自動(dòng)化控制、電力電子和可視化運(yùn)營(yíng)的軟硬件解決方案。2012夏建濤在參訪GE的行程中第一次了解到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，萌生了用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)工業(yè)企業(yè)的想法，2016年，夏建濤離開(kāi)臺(tái)達(dá)，與來(lái)自IBM、微軟的幾位大數(shù)據(jù)、人工智能專(zhuān)家和來(lái)自熱電行業(yè)的專(zhuān)家共同成立了全應(yīng)科技。

      發(fā)展到目前，全應(yīng)在全國(guó)主要的熱電生產(chǎn)省市均有業(yè)務(wù)布局，在線客戶超過(guò)60個(gè)。但仍無(wú)法自負(fù)盈虧，夏建濤透露，當(dāng)在線客戶達(dá)到100家時(shí)，公司可進(jìn)入盈虧平衡狀態(tài)。騰訊投資、博華資本、凱輝能源基金、高瓴創(chuàng)投、明勢(shì)資本、線性資本和松禾資本等機(jī)構(gòu)投資了全應(yīng)。

      11月底，我們與清華-青騰未來(lái)科技學(xué)堂（四期）夏建濤聊了聊，談及熱電行業(yè)數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)與困難，全應(yīng)過(guò)往的探索和未來(lái)面臨的挑戰(zhàn)，以及工業(yè)AI的特殊之處，夏建濤結(jié)合自身實(shí)踐，真誠(chéng)地分享了自己的經(jīng)驗(yàn)與思考。

      下文訪談全文，經(jīng)編輯，有刪改。

01.

      青騰：什么是熱電？

      夏建濤：通過(guò)煤炭在鍋爐里燃燒，把水變成高溫高壓的蒸汽，用蒸汽推動(dòng)汽輪機(jī)發(fā)電，這個(gè)就叫熱電生產(chǎn)過(guò)程。

      有一些大型工業(yè)企業(yè)，比如石油化工、生物制藥或者造紙企業(yè)，為了讓用電成本更低，就自己在廠區(qū)內(nèi)建熱電機(jī)組，電力供應(yīng)給廠區(qū)用。另外，由于在工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，有些還需用到熱能，比如石油冶煉、制藥發(fā)酵，發(fā)電后的余熱就可以利用起來(lái)。這就是熱電聯(lián)產(chǎn)。

      另外，北方的供暖也是用發(fā)電后的廢汽，熱置換后變成熱水，通過(guò)管網(wǎng)流到每家每戶。因此熱電有三大板塊的應(yīng)用，一是火力發(fā)電，二是發(fā)電和熱能綜合利用起來(lái)的熱電聯(lián)產(chǎn)，第三塊就是城市集中供熱。

      青騰：2016年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你們就決定要做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，而不做個(gè)性化定制，為什么？

      夏建濤：其中有一個(gè)原因是我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)企業(yè)在規(guī)模和人力上都不具備為企業(yè)定制化打造產(chǎn)品的能力。

      但是哪些行業(yè)才能標(biāo)準(zhǔn)化呢？我在臺(tái)達(dá)十幾年，對(duì)工業(yè)的各行各業(yè)還是了解的，要想標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，首先我們要縮小我們的產(chǎn)品功能，要足夠聚焦。

      第二，我們希望解決的是一個(gè)行業(yè)的核心痛點(diǎn)，不是解決很多問(wèn)題。

      第三，這個(gè)行業(yè)要有可標(biāo)準(zhǔn)化的物理基礎(chǔ)，還要有數(shù)據(jù)。

      在這個(gè)思路的引導(dǎo)下，我們盤(pán)點(diǎn)工業(yè)里面兩大行業(yè)，一是離散工業(yè)，像3C制造、服裝制造、機(jī)械加工等，這些行業(yè)最大的問(wèn)題是底層的數(shù)字化基礎(chǔ)都不太好，設(shè)備要么沒(méi)有數(shù)據(jù)，要么數(shù)據(jù)不好拿，工藝過(guò)程也是由人來(lái)管控的，沒(méi)法提供標(biāo)準(zhǔn)化方案。我在臺(tái)達(dá)的時(shí)候，曾領(lǐng)導(dǎo)了一個(gè)250人的團(tuán)隊(duì)做集團(tuán)內(nèi)的產(chǎn)線自動(dòng)化升級(jí)，發(fā)現(xiàn)我們自己的各廠區(qū)都不一樣，給自己做都需要定制。

      另一個(gè)方向是流程工業(yè)。因?yàn)槲覀兿虢鉀Q的核心問(wèn)題是生產(chǎn)過(guò)程的智能化，那我們看工藝，如果工藝在物理上是標(biāo)準(zhǔn)的，那就能標(biāo)準(zhǔn)化。我們看了石油化工、煤化工、鹽化工、造紙、熱電等各行各業(yè)，發(fā)現(xiàn)熱電行業(yè)的工藝是最標(biāo)準(zhǔn)化的，雖然它也有六套工藝，但這六套工藝涵蓋了所有的燃煤發(fā)電過(guò)程。

      雖然熱電廠智能化的需求也很多，但核心還是節(jié)能。熱電廠70%的成本都是燃煤，而燃煤價(jià)格從幾年前的五六百到現(xiàn)在的一千五六一噸，漲了好幾倍，導(dǎo)致電廠的經(jīng)營(yíng)效率受到壓制。

      所以我們希望用人工智能技術(shù)把熱電的生產(chǎn)過(guò)程在數(shù)字空間重構(gòu)，每時(shí)每秒地計(jì)算出電廠的控制參數(shù)，讓電廠的運(yùn)行效率達(dá)到最高。

      青騰：客戶接受SaaS模式？

      夏建濤：熱電廠根本不具備私有化部署的條件。第一，要實(shí)現(xiàn)熱電生產(chǎn)過(guò)程的智能化控制，需要搭建整個(gè)電廠的數(shù)字孿生模型，一個(gè)電廠少則兩三千個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，多則四五萬(wàn)個(gè)，計(jì)算量非常大，傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)無(wú)法承載這樣的任務(wù)。第二，電廠里都是鍋爐專(zhuān)家，汽機(jī)專(zhuān)家，自動(dòng)化專(zhuān)家，沒(méi)有懂IDC運(yùn)維的，也沒(méi)有懂計(jì)算機(jī)的專(zhuān)家，私有化交付是沒(méi)法兒做的。第三，熱電生產(chǎn)是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，不可能是我這邊一次性調(diào)好參數(shù)，交付給客戶就能用。比如說(shuō)鍋爐的熱傳導(dǎo)，熱傳導(dǎo)特性隨著鍋爐的使用時(shí)間的增加，會(huì)積灰、結(jié)焦，熱傳導(dǎo)效率會(huì)發(fā)生變化，這就需要系統(tǒng)對(duì)動(dòng)態(tài)參數(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，輸出合理的控制決策。

      我們采取的是云+邊+端的體系，數(shù)據(jù)加密上云，做模型訓(xùn)練，模型在邊端再做具體的控制計(jì)算。因此，這個(gè)系統(tǒng)需要在云端部署。

      另外，由于電廠的生產(chǎn)是動(dòng)態(tài)的，那就需要服務(wù)，不管是人工智能模型的計(jì)算服務(wù)，還是專(zhuān)家服務(wù)。但我們的服務(wù)都是通過(guò)云平臺(tái)的后端為客戶提供的，我們也沒(méi)辦法按照一次性收費(fèi)的模式。

      青騰：怎么收費(fèi)？

      夏建濤：按照鍋爐機(jī)組的容量計(jì)算，從小到大每年100萬(wàn)到500萬(wàn)元SaaS服務(wù)費(fèi)。對(duì)于一年收這多錢(qián)的SaaS服務(wù)，想要持續(xù)收費(fèi)，必須創(chuàng)造客戶可以感知的價(jià)值，就是能算出來(lái)。我們算過(guò)，每年平均給每個(gè)電廠能帶來(lái)2%到5%的能效提升，差不多就是1萬(wàn)噸到2萬(wàn)噸燃煤節(jié)省，折合成現(xiàn)金就是1500萬(wàn)到3000萬(wàn)元。

      青騰：客戶愿意買(mǎi)單，是因?yàn)锳I帶來(lái)的效果清晰可計(jì)算？

      夏建濤：這些都是可以計(jì)算，煤可以稱重，電可以計(jì)量，蒸汽用量也可以計(jì)量，客戶自己都能看到這個(gè)系統(tǒng)到底有沒(méi)有用。另外還可以減少二氧化碳的排放，按照1噸煤2.7噸二氧化碳當(dāng)量排放，能減少3萬(wàn)噸到4萬(wàn)噸碳排。“3060”目標(biāo)出來(lái)之后，能源行業(yè)首當(dāng)其沖成為減排重點(diǎn)關(guān)照對(duì)象，目前中國(guó)的碳價(jià)是57元/噸（歐洲40歐/噸），超出部分都要花錢(qián)買(mǎi)的。

      青騰：客戶之所以能接受AI，是不是有另外一種原因，就是以往的節(jié)能增效的辦法已經(jīng)用到極致？

      夏建濤：是，咱們國(guó)家現(xiàn)在是全球最大的鍋爐設(shè)備制造商，我們鍋爐的效率都在95%以上，已經(jīng)到了這個(gè)設(shè)備的極限了，除非在材料科上有重大進(jìn)步，比如說(shuō)用石墨烯之類(lèi)的，但那個(gè)很貴，否則很難再有明顯提高。

      另外，幾十年來(lái)電廠的專(zhuān)家們每天就琢磨增效這一件事，天天改，每年四五百萬(wàn)的費(fèi)用，而且改得很細(xì)致，把能想到的地方都改了，但現(xiàn)在想提高1%的能效都不可能。所以當(dāng)年我們給潛在客戶講我們能平均提高熱電系統(tǒng)能效3%到5%，他們都覺(jué)得我們是騙子，當(dāng)年在浙江開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，10個(gè)客戶中有9個(gè)覺(jué)得我們是騙子。

      還有一個(gè)原因，熱電廠和需要熱電聯(lián)供的工業(yè)企業(yè)大都集中在三四線城市，年輕人不愿意去這種地方上班，熱電廠其實(shí)也面臨嚴(yán)峻的人才困境。

      青騰：回過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)初選擇熱電行業(yè)好在哪里？

      夏建濤：除了之前提到的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還有一個(gè)指導(dǎo)原則，就是產(chǎn)業(yè)規(guī)模一定要夠大，而且不能太壟斷，要不然客戶都是很大的集團(tuán)企業(yè)，我們勢(shì)必會(huì)變成一個(gè)項(xiàng)目型的公司。那熱電行業(yè)就很好，中國(guó)的熱電規(guī)模全世界最大，每年有40億噸的煤用于發(fā)電，占總體發(fā)電量的60%以上。如果都用我們的系統(tǒng)，節(jié)省下來(lái)的煤的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是巨大的。

      而且客戶數(shù)量非常多，五大集團(tuán)加起來(lái)有兩千多個(gè)電廠，大大小小熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)加起來(lái)有四五千家，有私營(yíng)的有國(guó)營(yíng)的，客戶類(lèi)型非常豐富。

02.

      青騰：你剛才提到選擇行業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)時(shí)其本身的數(shù)字化程度，熱電行業(yè)這方面優(yōu)勢(shì)相對(duì)突出？

      夏建濤：總體來(lái)講，中國(guó)流程工業(yè)的數(shù)字化程度比離散工業(yè)好。發(fā)電是一個(gè)高速反應(yīng)的過(guò)程，用人控制是非常難的，所以電廠很早就開(kāi)始了數(shù)字化的進(jìn)程，現(xiàn)在所有設(shè)備都有傳感器，比如鍋爐里面的爐溫、爐壓、煙氧、蒸汽流量和汽輪機(jī)轉(zhuǎn)速等，一系列的傳感器都已經(jīng)使用起來(lái)了。傳感器有了，數(shù)據(jù)有了，就開(kāi)始使用自動(dòng)化控制系統(tǒng)。我們說(shuō)的DCS分布式控制系統(tǒng)最早就是在電廠使用的，現(xiàn)在的電廠已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100%由DCS控制了。只是說(shuō)今天的電生產(chǎn)過(guò)程還是由專(zhuān)家在DCS面板上的數(shù)據(jù)判斷運(yùn)行狀態(tài)，給出控制指令。鍋爐專(zhuān)家給鍋爐的指令，汽輪機(jī)專(zhuān)家就給出汽輪機(jī)的控制指令，熱網(wǎng)專(zhuān)家給出熱的控制指令，電網(wǎng)的就給電的控制指令等等，因此我們看到的現(xiàn)象就是電廠由一個(gè)運(yùn)行班組，來(lái)實(shí)現(xiàn)熱電生產(chǎn)控制。

      青騰：全應(yīng)的這套系統(tǒng)主要就是幫助這個(gè)運(yùn)行班組實(shí)現(xiàn)熱電生產(chǎn)控制？

      夏建濤：對(duì)，我們是生產(chǎn)過(guò)程的智能控制，將由人的經(jīng)驗(yàn)和技能控制的過(guò)程變成由人工智能模型做決策，給出控制指令，精準(zhǔn)調(diào)整電廠的運(yùn)行過(guò)程。

      青騰：AI在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也依賴這些專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)？

      夏建濤：我們的AI模型融合了三大類(lèi)知識(shí)體系，第一類(lèi)是熱電的工業(yè)機(jī)理，鍋爐燃燒原理，汽輪機(jī)做功原理，熱網(wǎng)的熱動(dòng)力學(xué)，電網(wǎng)的電磁波的傳播過(guò)程等等，這些都是電生產(chǎn)過(guò)程的科學(xué)描述，所有電廠都一樣，可以從“課本”上學(xué)；第二類(lèi)是專(zhuān)家知識(shí)，就是發(fā)電過(guò)程生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，比如各個(gè)設(shè)備的參數(shù)設(shè)置，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，人已經(jīng)摸索出了一些慣常的好的經(jīng)驗(yàn)；還有一類(lèi)是客戶的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，天底下是沒(méi)有兩個(gè)電廠完全一樣，每個(gè)電廠都有自己的一些特色。

      我們的人工智能模型學(xué)習(xí)的不是人的經(jīng)驗(yàn)，是整個(gè)工藝過(guò)程，設(shè)備的運(yùn)行特性。由于每個(gè)電廠不一樣，我們的部署過(guò)程平均需要四五個(gè)月。在標(biāo)準(zhǔn)模型之上，每個(gè)電廠要按照它的物理結(jié)構(gòu)重新組合模型，有點(diǎn)像搭樂(lè)高積木。

      青騰：電廠的數(shù)字化基礎(chǔ)好，降本增效的訴求也很強(qiáng)烈，那是不是意味著客戶對(duì)全應(yīng)這樣的系統(tǒng)接受程度很高？

      夏建濤：電廠里面的專(zhuān)家都是我們剛才說(shuō)的鍋爐專(zhuān)家、發(fā)電專(zhuān)家、汽輪機(jī)專(zhuān)家、自控專(zhuān)家，這一類(lèi)的專(zhuān)家都是傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理者，對(duì)智能化、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能這些知識(shí)相對(duì)匱乏，認(rèn)知上是一個(gè)挑戰(zhàn)。因此我們?cè)缙谑袌?chǎng)推廣的重要任務(wù)就是給客戶講這些知識(shí)，反復(fù)地講。有了第一個(gè)案例，那客戶就可以來(lái)參觀。

      熱電行業(yè)客戶對(duì)數(shù)字工具的采用是很謹(jǐn)慎的，他們對(duì)這樣的系統(tǒng)一定是再三論證，參觀已實(shí)施的案例，跟專(zhuān)家們進(jìn)行深度交流。

      尤其是我們控制的是最核心的生產(chǎn)過(guò)程的管控。如果控制得不好，輕一點(diǎn)可能會(huì)停機(jī)，重一點(diǎn)可能會(huì)發(fā)生惡性事故。而且有的熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)，下游可能有上百個(gè)企業(yè)，如果電廠突然熄火了，下游的工廠生產(chǎn)全部得停，這個(gè)損失是非常嚴(yán)重的。

      因此工業(yè)的智能化跟消費(fèi)行業(yè)的智能化不一樣，前者要求百分百精準(zhǔn)。我們的產(chǎn)品功能也非常單一，沒(méi)有那么多花里胡哨的功能，首先就是保證安全穩(wěn)定運(yùn)行。

      青騰：也不追求使用最先進(jìn)、最前沿的算法？

      夏建濤：算法是很先進(jìn)的，如果不用先進(jìn)的算法，能效出不來(lái)。電廠已經(jīng)是一個(gè)高精益的生產(chǎn)場(chǎng)景了。

      大家了解的比較多的計(jì)算機(jī)人臉識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、deep learning這些東西，在工業(yè)生產(chǎn)控制領(lǐng)域是沒(méi)法用的。工業(yè)的一個(gè)典型特征是小數(shù)據(jù)而非大數(shù)據(jù)（相對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域而言），我們講一個(gè)設(shè)備模型的構(gòu)建過(guò)程，其實(shí)是小數(shù)據(jù)的時(shí)間序列，這個(gè)模型的構(gòu)建是非常有挑戰(zhàn)的。我98年做博士論文就是研究小樣本機(jī)器學(xué)習(xí)算法，怎么在少樣本下提取規(guī)律，拿到結(jié)果，實(shí)際上這是很先進(jìn)的一套算法體系。

      青騰：既然你提到了工業(yè)AI和消費(fèi)AI的一些區(qū)別，他們之間還有什么區(qū)別？

      夏建濤：工業(yè)場(chǎng)合幾乎都是臟數(shù)據(jù)。AI是基于數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，你給它喂臟數(shù)據(jù)，它就會(huì)出來(lái)臟規(guī)律。我們拿到數(shù)據(jù)之后，第一步就是要想辦法清洗數(shù)據(jù)，把它們變成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的特征數(shù)據(jù)，再拿去訓(xùn)練模型，這個(gè)過(guò)程要數(shù)據(jù)、機(jī)理和算法三類(lèi)專(zhuān)家通力合作才能做成。這需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的跨界融合。比如一開(kāi)始我們也不知道什么叫床溫、層壓，二相流又是什么？鍋爐專(zhuān)家也不明白網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模型、算法訓(xùn)練是怎么回事，早期是非常痛苦的。

      AI在工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用整體是比較淺的。除了數(shù)據(jù)臟的挑戰(zhàn)，還有工業(yè)領(lǐng)域設(shè)備與設(shè)備之間的耦合關(guān)系，且不可解耦的因素。全應(yīng)算是走得比較深的，但也只是在熱電生產(chǎn)這個(gè)單一的場(chǎng)景里打磨得比較好。在煉鋼、煉鋁、造紙，石油化工、煤化工等這些行業(yè)我都還沒(méi)見(jiàn)有人在生產(chǎn)過(guò)程中打磨AI模型。

      應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域的AI，算法本身沒(méi)有什么特別的變化，真正的挑戰(zhàn)在于怎么把有自己邊界、有自己應(yīng)用條件的算法，在工業(yè)的場(chǎng)景里融合，把數(shù)據(jù)裝進(jìn)去，讓它持續(xù)學(xué)習(xí)，并輸出精準(zhǔn)的決策指令。這個(gè)特別難。

      青騰：所以你們需要經(jīng)常去生產(chǎn)一線？

      夏建濤：我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都經(jīng)常需要下一線，觀察、測(cè)試、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試等等。我們?cè)诘谝粋€(gè)項(xiàng)目，陜煤的一個(gè)電廠呆了一年多，跟他們的工人一樣天天上班。

      熱電智能化，我們覺(jué)得既得有理論，但也別忘了這是門(mén)實(shí)踐科學(xué)。包括很多模型設(shè)計(jì)，針對(duì)一個(gè)場(chǎng)景我們會(huì)設(shè)計(jì)一組，按照復(fù)雜度從高到低，再拿到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，最后選出表達(dá)最優(yōu)的那一個(gè)。

03.

      青騰：你們?cè)缙趧?chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員都是技術(shù)出身，最后是你承擔(dān)起市場(chǎng)推廣的職責(zé)，聽(tīng)說(shuō)你還總結(jié)了一套銷(xiāo)售寶典？

      夏建濤：我們需要接觸客戶，為客戶提供服務(wù)，那我責(zé)無(wú)旁貸承擔(dān)起早期的銷(xiāo)售工作。相對(duì)來(lái)說(shuō)，我以前在臺(tái)達(dá)集團(tuán)的時(shí)候也支持了許多銷(xiāo)售的工作，對(duì)市場(chǎng)還是比較熟悉的。因此早期的客戶接觸，談項(xiàng)目方案，談價(jià)錢(qián)，簽合同都是我去。隨著客戶越來(lái)越多，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也慢慢組建起來(lái)，目前團(tuán)隊(duì)有幾十人。

      我們的銷(xiāo)售都是技術(shù)型銷(xiāo)售。因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售敲開(kāi)客戶的大門(mén)，碰到的第一個(gè)人往往是專(zhuān)家，也許是鍋爐專(zhuān)工，也許總工，也許是運(yùn)行副總，總之這些人都是在電廠干了一二十年的，他們問(wèn)的問(wèn)題肯定都是技術(shù)問(wèn)題，如果我們的銷(xiāo)售不清楚，就沒(méi)法做成生意。

      所以我們的銷(xiāo)售人員很多都是學(xué)熱電的，加入之后會(huì)進(jìn)行集中的一個(gè)月的高密度培訓(xùn)，有40多門(mén)課，完整覆蓋了我們公司從理念到產(chǎn)品，再到里面的技術(shù)細(xì)節(jié)，銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售方法等等，當(dāng)然也包括跟客戶交流的方式方法。

      青騰：2022年公司有什么變化？

      夏建濤：主要變化是花時(shí)間練內(nèi)功。1月份我們預(yù)計(jì)今年相比去年應(yīng)該有翻倍的增長(zhǎng)，但后面受疫情防控和經(jīng)濟(jì)寒冬的嚴(yán)重影響，今年是成立以來(lái)增長(zhǎng)最慢的一年。但我們也有了更多而時(shí)間聚焦內(nèi)部產(chǎn)研、管理體系升級(jí)和內(nèi)部培訓(xùn)。

      我覺(jué)得也挺好，從成立到現(xiàn)在，第一次有機(jī)會(huì)系統(tǒng)性地審視自己，全面提升我們的組織架構(gòu)，工作流程方法、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)等。

      青騰：你喜歡杰克韋爾奇，對(duì)他的“使命愿景價(jià)值觀”體系十分推崇，全應(yīng)的使命是什么？

      夏建濤：2018年我們把它寫(xiě)出來(lái)了，我們的使命就是用人工智能、數(shù)字科技賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，為客戶創(chuàng)造節(jié)能降耗的價(jià)值。我們價(jià)值觀的核心就是客戶成功，如果我們的產(chǎn)品沒(méi)有幫助電廠或者與它相關(guān)的產(chǎn)業(yè)運(yùn)行得更加高效，那我們就沒(méi)有價(jià)值。

      另外，我們也講社會(huì)價(jià)值，減少二氧化碳排放，讓我們的天更藍(lán)，水更綠，這是在幫助客戶成功之外的一些獲得，這對(duì)于吸引人才起到了很大作用的，大家覺(jué)得我們走在了正確的道路上。

      青騰：行業(yè)有什么大的變化嗎？

      夏建濤：熱電是工業(yè)生產(chǎn)的上游行業(yè)，受下游影響大。今年的工業(yè)GDP增長(zhǎng)才3%，說(shuō)明工業(yè)發(fā)展不好，那熱電的負(fù)荷就低，熱電廠壓力就大。因?yàn)槲覀兏采w的行業(yè)比較多，細(xì)分來(lái)看，今年造紙幾乎全行業(yè)都不景氣，化工大部分都艱難，但是化肥行業(yè)好，因?yàn)閲?guó)家在加強(qiáng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。然后就是生物醫(yī)藥，生物發(fā)酵行業(yè)特別好。我們今年的簽單基本來(lái)自這些發(fā)展好的行業(yè)。

      青騰：大概要到什么時(shí)候，市場(chǎng)會(huì)對(duì)你們這樣的數(shù)字化系統(tǒng)有一個(gè)相對(duì)開(kāi)放的接受度？

      夏建濤：如果疫情防控的影響減小，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)活力，我們測(cè)算過(guò)，明年就應(yīng)該能達(dá)到一個(gè)比較理想的狀況，差不多能有100到150個(gè)客戶在線運(yùn)行我們的系統(tǒng)。這種狀態(tài)下，市場(chǎng)接受度就會(huì)高起來(lái)，因?yàn)槲覀冊(cè)诿總€(gè)省都能有好幾個(gè)標(biāo)桿客戶，那我們開(kāi)拓市場(chǎng)的速度和難易程度都會(huì)發(fā)生很大的變化，我們的產(chǎn)品也會(huì)更成熟，交付流程更簡(jiǎn)單便捷。

      青騰：你們現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)盈虧平衡了嗎？

      夏建濤：還沒(méi)有。主要研發(fā)是一塊很大的投入。做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)客戶一個(gè)平臺(tái)，十個(gè)客戶也是一個(gè)平臺(tái)，只有我們的客戶數(shù)量增多才能分?jǐn)傔@個(gè)成本，我們測(cè)算的是100個(gè)客戶是一個(gè)平衡點(diǎn)，目前還差40個(gè)，應(yīng)該明年有望完成，后年肯定能盈利。