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車商故事:攜手燦谷好車,走出自己的舒適圈!

2022-09-20 15:44   來(lái)源: 互聯(lián)網(wǎng)    閱讀次數(shù):4446

      “舒適區(qū)很可怕的,”張振毅說(shuō)著,一邊往身前茶臺(tái)上的茶壺中添水。熱水沖淋上茶漏那一刻,驀地騰起一股白煙,茶香氤氳。

      云南昆明人張振毅,今年四十歲,是昆明覓車科技有限公司的主理人。此刻,我們正坐在他車行中的辦公室內(nèi)攀談。身后的木質(zhì)博古架上擺放著各式茶具和產(chǎn)自自家茶場(chǎng)的茶餅,彰顯其愛(ài)茶之人的身份;結(jié)實(shí)的體型和健康的膚色,又是多年保持運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的體現(xiàn)。

      說(shuō)這話時(shí),正聊起他職業(yè)生涯中的幾次轉(zhuǎn)變。師范大學(xué)中文系畢業(yè)后,他加入省內(nèi)一家大型汽車銷售集團(tuán),一路順風(fēng)順?biāo)坏饺畾q便已做到集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理。自覺(jué)踏進(jìn)“舒適區(qū)”的他,申請(qǐng)調(diào)任銷售崗位,哪怕從底層做起也能更好地碰觸到汽車銷售的本質(zhì)。

      “云南這個(gè)地方比較特殊,地域廣闊且地形復(fù)雜,交通運(yùn)輸不是很便利。省內(nèi)很多汽貿(mào)店、夫妻老婆店,都還是非常傳統(tǒng)的‘匹配式營(yíng)銷’,客戶要什么車,再去找什么車。難免經(jīng)常遇到車源、價(jià)格錯(cuò)配而單子流失的情況”,張振毅娓娓道來(lái),“而我本身因?yàn)橐恢痹?S體系中,相較小汽貿(mào)店,能更多地接觸到各類車源。何不將兩者匹配起來(lái)?”2017年,他開(kāi)始帶著一個(gè)團(tuán)隊(duì)在集團(tuán)內(nèi)創(chuàng)業(yè),想要打造一個(gè)云南本地化的中小微汽車經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)。

      2019年,受制于種種內(nèi)外因素,他只身出走,創(chuàng)辦了現(xiàn)在這家公司,自此徹底走出“舒適圈”。在“永遠(yuǎn)在找車源”的低線級(jí)市場(chǎng),張振毅打出的“幫忙找車,還教賣車”的旗幟,迅速幫其打開(kāi)局面。“最高峰期我們?cè)趲?kù)的資源車有小100臺(tái)。”他表示。

      然而這一次,在到達(dá)“舒適區(qū)”前,他先迎來(lái)了改變。一方面,他的模式重度依賴資源車,“沒(méi)車在手,你都不知道要干啥,心里是沒(méi)底的?!彼f(shuō)道。2020年農(nóng)歷新年前,他入手一批60臺(tái)車,原本打算快進(jìn)快出小賺一筆,卻被突如其來(lái)的疫情打了個(gè)措手不及。“直到當(dāng)年六月份,這批車才算徹底出完?!边@么說(shuō)時(shí),仍心有余悸。另一方面,同年,包括“燦谷好車”在內(nèi)的全國(guó)性數(shù)字化交易服務(wù)平臺(tái)崛起,為下沉市場(chǎng)汽車流通注入了新的想象力。與他的本地化平臺(tái)相比,“燦谷好車”打破地域限制讓全國(guó)車源流動(dòng)起來(lái),并依托上市集團(tuán)提供安全、可靠、持續(xù)、穩(wěn)定的全鏈路服務(wù)。

      他決定主動(dòng)轉(zhuǎn)型。2020年8月,他租下現(xiàn)在這個(gè)展廳,開(kāi)始帶著團(tuán)隊(duì)從2B資源生意向2C零售模式轉(zhuǎn)型。得益于大集團(tuán)和市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)往經(jīng)驗(yàn),他首先配置的是“大后方”——財(cái)務(wù)、行政、人事等,“要出去打仗,后勤支持肯定要做好,不能亂”,說(shuō)起自己的“反套路”操作,他語(yǔ)帶自豪,“所以一直以來(lái),不管我們的規(guī)模如何變化,我們的財(cái)務(wù)狀況都非常健康?!?/p>

      那么,臺(tái)搭好了,客戶從哪里來(lái)?張振毅的“市場(chǎng)人”思維再次發(fā)揮作用。當(dāng)時(shí),疫情突起,直播平臺(tái)逐步興起,直播賣車漸成風(fēng)潮。張振毅和團(tuán)隊(duì)敏銳地抓住了這個(gè)機(jī)會(huì),開(kāi)始嘗試直播間引流。利用過(guò)往積累的人脈和經(jīng)驗(yàn),先引入市面上比較熱銷的車型,通過(guò)直播和網(wǎng)絡(luò)廣告的形式來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)客戶搜索,最后引導(dǎo)至線下展廳。隨著口碑的不斷積累,通過(guò)直播和轉(zhuǎn)介紹進(jìn)店的客戶日漸增多,正循環(huán)形成?,F(xiàn)在,覓車設(shè)有專門的直播團(tuán)隊(duì),運(yùn)營(yíng)抖音號(hào)“老王抖車”。年初起號(hào),現(xiàn)已積累粉絲二十余萬(wàn),直播間同時(shí)在線人數(shù)穩(wěn)定在2000-3000,最高時(shí)能過(guò)萬(wàn),每天直播能引入線索近百條。

      眼下,覓車擁有五千平倉(cāng)儲(chǔ)式展廳,能容納展車100臺(tái),為的是給客戶充分選擇。同時(shí),他引入了汽車美容、洗護(hù),旨在打造“靠得住”的形象。一切漸入正軌,但創(chuàng)業(yè)路上總有打不完的怪。經(jīng)濟(jì)下行、疫情反復(fù),車源市場(chǎng)價(jià)格變化快,如何在不吃庫(kù)存的情況下,盡量給到客戶豐富、穩(wěn)定的車源?

      “‘燦谷好車’出現(xiàn)得非常及時(shí),”張振毅說(shuō)道,“車源數(shù)據(jù)蠻豐富,還能通過(guò)專業(yè)顧問(wèn)尋車,感覺(jué)安全靠譜。當(dāng)我有精準(zhǔn)需求時(shí),到APP上詢價(jià),得到反饋后我再在本地進(jìn)行信息對(duì)比,這個(gè)空間是非常大的。通過(guò)‘燦谷好車’,我能給我的客戶找到更好、更便宜的車,同時(shí)我自身利潤(rùn)有提升,價(jià)值非常大?!?/p>

      “通過(guò)好車,把全國(guó)的車資源打到一個(gè)平臺(tái)上來(lái),相當(dāng)于給我的線下展廳做了一個(gè)線上延伸。我有很多產(chǎn)品,展廳里看得見(jiàn)的,還有更多看不見(jiàn)的服務(wù)就在你平臺(tái)上嘛?!闭f(shuō)話間,張振毅接進(jìn)來(lái)幾個(gè)電話。就在當(dāng)天上午,他又通過(guò)“燦谷好車”APP發(fā)出了20臺(tái)車的尋車需求。

      著眼當(dāng)下,經(jīng)濟(jì)下行,汽車行業(yè)正經(jīng)歷百年未有之變局。張振毅直言,最大的感受就是行業(yè)的毛利降低了,賣車賺錢越來(lái)越難。這邊廂新能源崛起,傳統(tǒng)油車備受沖擊。“如果以2017年為一個(gè)分界線的話,現(xiàn)在的毛利水平能夠達(dá)到當(dāng)時(shí)的1/3就不錯(cuò)了?!彼袊@道,這幾年,至少有10%-20%的同行已經(jīng)倒下了。

      嘴里說(shuō)著困難,張振毅卻語(yǔ)帶輕松,因?yàn)槭冀K“心里有數(shù)”?!坝写稳ヒ粋€(gè)學(xué)校招聘,有個(gè)學(xué)生問(wèn)我,現(xiàn)在車多路堵,汽車到底還賣不賣得出去?我就問(wèn)在座的同學(xué),想不想有一臺(tái)自己的車,結(jié)果基本全舉手了。我說(shuō),那么你們就是市場(chǎng)。”哪怕在下行周期,找到換購(gòu)、增購(gòu)需求,輔之以針對(duì)性的營(yíng)銷手法,是張振毅的應(yīng)對(duì)之道?,F(xiàn)在,他的展廳每天至少能迎來(lái)十撥進(jìn)店客戶,月售車180臺(tái),預(yù)計(jì)9月能突破200臺(tái)。

      談起從2020年8月開(kāi)始轉(zhuǎn)型的一年,張振毅直言“知道難,但沒(méi)想到這么難,牙咬碎了往肚里吞。”從最初大集團(tuán)高位出走,到從零創(chuàng)業(yè)衛(wèi)生裝修一腳踢,他說(shuō)自己也經(jīng)歷了一段時(shí)間的心理調(diào)適,但過(guò)去這一年公司實(shí)現(xiàn)真正發(fā)展,已看到轉(zhuǎn)機(jī)。他又在旁邊拿下3500平,準(zhǔn)備擴(kuò)充展廳。展望未來(lái),“要么沒(méi)了,要么就更好,維持現(xiàn)狀不是我的風(fēng)格?!闭f(shuō)罷,他自己先笑開(kāi)了。

      采訪末了,祭出靈魂拷問(wèn),“選擇創(chuàng)業(yè)這條路,后悔嗎?”

      “可能有些瞬間會(huì)有一閃而過(guò)的念頭。比如這兩天車展,在售票口就想,以前身后都是跟個(gè)幾百號(hào)人浩浩蕩蕩進(jìn)場(chǎng),現(xiàn)在門都進(jìn)不去。但買完票進(jìn)去,這念頭也就沒(méi)了??傆行┞?,要一個(gè)人走。”他說(shuō)。

      “年輕時(shí)覺(jué)得自己無(wú)所不能,現(xiàn)在只想把外面這幫人照顧好。真到做不下去那一天,我還有個(gè)家可回,就行了。對(duì)吧?”他說(shuō)。

      采訪終了,而張振毅的創(chuàng)業(yè)之路,正漸入佳境。


責(zé)任編輯:prsky
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